Brug messen til at møde den rigtige forhandler
Messer er en oplagt mulighed for at møde potentielle forhandlere. Men du er nødt til at gå strategisk til værks og ikke bare lande en aftale med den første distributør eller agent, du møder i messehallen.
Når du tager på messe, møder du ikke bare en lang række potentielle nye kunder. Blandt messegæsterne er som regel også en hel del agenter og distributører, der leder efter nye samarbejdspartnere.
”De fleste af vores distributører har vi mødt gennem messer. Man skal selvfølgelig ikke bare lave en aftale med den første, der dukker op på standen, men det er et godt sted at skabe kontakt, og så kan man holde flere møder efter messen, hvorefter vi så udvælger den distributør, der er det bedste match for os,” siger Ahmed Hessam, CEO i OSAA Innovation.
Mød forhandlere fra hele verden
OSAA Innovation udvikler udstyr til IV-behandling, blandt andet produkterne iV-GO og iV2GO, som giver patienterne frihed og mobilitet under behandlingen. OSAA Innovation sælger udstyret til hospitaler i store dele af verden - alle steder via distributører.
”Messer er globale. Det betyder, at man ikke nødvendigvis behøver at tage til USA for at møde en amerikansk distributør. Vores samarbejdspartner i US har vi faktisk mødt på Arab Health og vores australske og polske distributører har vi mødt på en messe i Tyskland,” fortæller Ahmed Hessam.
Forhandlerne kommer selv
OSAA Innovation har deltaget i over ni messer gennem de sidste to år, og deres tilstedeværelse i messehallerne kombineret med deres unikke og nyskabende produkt har slået deres navn fast i industrien. Det betyder også, at de typisk ikke arrangerer møder på forhånd, men alligevel får mange henvendelser fra interesserede forhandlere, når de står på messen.
”De møder, vi arrangerer på forhånd, er enten med nuværende distributører, forhandlere, vi har mødt før, eller med nogen, der selv har taget kontakt forud for messen. Ellers er vi altid på udkig efter samarbejdspartnere og åbne for at gribe de muligheder, der opstår, når vi er af sted. Vi er privilegerede ved, at vi faktisk får mange relevante henvendelser fra potentielle samarbejdspartnere. Det er ikke unormalt, at vi på en messe får 150-200 seriøse henvendelser, som vi bagefter skal hjem og sortere i,” siger Ahmed Hessam.
Bliv ved med at tage på messe
I løbet af efteråret skal OSAA Innovation deltage på Medical Fair Asia i Singapore og COMPAMED-MEDICA i Düsseldorf. På sidstnævnte messe vil OSAA præsentere tre nye produkter, og så har de booket hele 50 kvadratmeter på standen, så der er rigeligt med plads til at mødes med de mange gæster, der forventes at dukke op.
For selv om OSAA allerede har et stort netværk af samarbejdspartnere og har etableret sit brand eftertrykkeligt i markedet, bliver messerne ved med at være en vigtig del af arbejdet med at skabe nye forretningsforbindelser.
”Man skal vise flaget kontinuerligt og dukke op på messerne. Folk holder øje med, om man er der og med ens fremtoning. Så det er vigtigt at tage det seriøst og være professionel på standen. Man skal være der alle dage fra start til slut, og man skal være klar til at tage imod alle de gæster, der kommer forbi,” siger Ahmed Hessam.
Gode råd: Sådan netværker du på messen
Thomas Andersen, Head of Health Tech i Danish Export Association giver her tre gode råd til, hvordan du får succes med at møde forhandlere i messehallen.
- Netværk strategisk: Gå målrettet efter de stande og sessioner, hvor dine potentielle partnere deltager. Introducer dig selv og start en samtale om, hvordan I kan samarbejde.
- Lyt og spørg: Brug tid på at forstå, hvad potentielle agenter og distributører har brug for, og hvordan dit produkt kan passe ind i deres portefølje. Stil spørgsmål og lyt aktivt.
- Tag noter: Efter hver samtale, skriv noter om, hvad I har diskuteret og dine indtryk af personen eller virksomheden. Dette vil hjælpe dig med at huske detaljer, når du følger op senere.