Guide: Sådan laver du en salgsstrategi, der sikrer eksportsucces

Her bliver du klædt på, så du ved, hvordan du kommer i gang med din salgsstrategi. Uanset om du skal lave en helt ny, eller om den du allerede har trænger til et eftersyn. Du kan også læse, hvordan du undgår typiske fejltrin, og hvordan vi kan hjælpe dig videre, hvis du vil vide endnu mere om salgsstrategier.

Hvad er en salgsstrategi?

En salgsstrategi er en plan, der definerer din virksomheds salgsprocesser og målsætninger. Det er en struktureret tilgang, som sikrer, at alle i virksomheden arbejder med ens processer og mod fælles mål. På sigt giver det bedre resultater, fordi du har en form for guide, salgsteamet kan arbejde ud fra. Med en kortlægning af markeder og kunder, bliver det også lettere at spotte ændringer på markeder og hos kunder, så I kan justere jeres tilgang.

Fordele ved en salgsstrategi

En god salgsstrategi giver flere fordele. For eksempel:

• Øget effektivitet: Ved at have klare retningslinjer og processer kan salgsteams arbejde mere effektivt og fokusere deres indsats.
• Bedre ressourceanvendelse: Med en struktureret tilgang kan virksomheder bedre fordele ressourcer og undgå spild.
• Forbedrede salgstal: En målrettet salgsstrategi hjælper med at identificere de mest lovende markeder og kundegrupper, og det fører til øget salg.

Hvad skal en salgsstrategi indeholde?

En effektiv salgsstrategi bygger på fire grundlæggende elementer:

1. Analyser
2. Beskrivelse af værditilbud (value proposition)
3. Opsætning af mål og KPI’er
4. Beskrivelse af salgsprocesser og handleplaner
   

#1: Analyser

Inden du kan definere din strategi skal du vide, hvor din virksomhed står. På markeder, overfor konkurrenter, politisk og så videre. Derfor er analyser fundamentet for en god salgsstrategi. Det er for eksempel markedsanalyser, konkurrentanalyser, og kundeanalyser. De undersøgelser hjælper med at identificere muligheder og trusler på markedet, og du kommer til at forstå kundernes behov og præferencer.

Typer af analyser

• Markedsanalyse: En dybdegående undersøgelse af markedets størrelse, vækst, tendenser og potentielle kunder. Markedsanalysen består blandt andet af demografiske data, forbrugsmønstre, og økonomiske forhold.
• Konkurrentanalyse: Analyse af konkurrenternes styrker, svagheder, strategier, og markedsposition. Det hjælper dig med at identificere, hvordan din virksomhed kan differentiere sig og udnytte konkurrenternes svagheder.
• Kundeanalyse: Forståelse af kundernes behov, præferencer, købsadfærd og feedback. Den viden kan du indsamle gennem surveys, interviews, og dataanalyse af tidligere salgsdata.

#2: Beskrivelse af værditilbud (value proposition)

Et værditilbud beskriver, hvad der gør virksomhedens produkter eller tjenester unikke og værdifulde for kunderne. Dit værditilbud skal klart kommunikere, hvordan virksomhedens produkter eller løsninger løser kundernes problemer eller opfylder deres behov bedre end konkurrenterne.

Tre spørgsmål, du kan stille dig selv, når du skal definere dit værditilbud:

• Hvilke specifikke problemer eller behov har mine kunder, og hvordan kan mine produkter eller tjenester løse dem?
• Hvad er de unikke fordele ved mine produkter eller tjenester, som adskiller mig fra konkurrenterne?
• Hvordan kan jeg kommunikere den værdi, mine produkter eller tjenester leverer, på en klar og overbevisende måde?
  
  

#3: Opsætning af mål og KPI’er

Mål og KPI’er (Key Performance Indicators) er afgørende for at måle, om din salgsstrategi virker. Mål kan være kvantitative som salgstal og markedsandele, eller kvalitative som kundetilfredshed. KPI’er hjælper med at spore fremskridt og identificere områder, der kræver forbedring.

Her er tre eksempler på konkrete mål med KPI’er:

Øge salget med 20% inden for et år

• KPI: Månedligt salgstal sammenlignet med tidligere perioder
• KPI: Antal nye kunder pr. måned
• KPI: Gennemsnitlig ordre størrelse

Forbedre kundetilfredsheden med 15% inden for seks måneder

• KPI: Kundetilfredshedsindeks (CSI) målt gennem surveys
• KPI: Antal kundeklager pr. måned
• KPI: Kundeanmeldelser og ratings på sociale medier og review-sites

Øge online konverteringsraten fra 2% til 4% inden for et år

• KPI: Konverteringsrate på hjemmesiden
• KPI: Antal besøgende på hjemmesiden
• KPI: Bounce rate (antal besøgende der forlader siden hurtigt)

#4: Beskrivelse af salgsprocesser og handleplaner

En detaljeret beskrivelse af salgsprocesser og handleplaner sikrer, at alle i salgsteamet følger de samme trin og strategier. Det er altså en række konkrete opgaver, som sikrer, at I når jeres KPI’er og dermed de overordnede mål.

Her er nogle punkter, som du kan overveje at tage med i din handleplan:

Leadgenerering

• Aktivitet: Implementer en contentmarketing-strategi for at tiltrække leads.
• Ansvarlig: Marketingteamet.
• Deadline: Inden for 3 måneder.
• Mål: Generere 200 kvalificerede leads pr. måned.
• KPI: Antal nye leads pr. måned, engagementsrate for content.

Leadkvalificering

• Aktivitet: Brug et CRM-system til at score og kvalificere leads baseret på engagement og demografi.
• Ansvarlig: Salgs- og marketingteamet.
• Deadline: Inden for 1 måned.
• Mål: Identificere og prioritere de mest lovende leads.
• KPI: Antal kvalificerede leads, konverteringsrate fra lead til kunde.

Salgspitch og præsentation

• Aktivitet: Udvikle og træne salgsteamet i en standardiseret salgspitch.
• Ansvarlig: Salgsteamets leder.
• Deadline: Inden for 2 måneder.
• Mål: Øge konverteringsraten af salgspitches med 15%.
• KPI: Antal salgspitches, succesrate for salgspitches.

Fejl du vil undgå i din salgsstrategi

Nu er du rigtig godt på vej til øget salg. Men der er også faldgruber, du skal være opmærksom på, når du definerer din salgsstrategi:

Manglende fleksibilitet:
Hvis du laver en salgsstrategi, som er meget rigid, begrænser det dine mulighed for at tilpasse dig ændringer i dine markeder, og dine planer bliver ineffektive.

For bredt fokus:
Hvis din målgruppe er for bred, kommer du og dit team let til at famle i blinde og gå i mange blindgyder. Derfor skal du sørge for at din strategi er tilpas afgrænset men med mulighed for tilpasninger.

Utilstrækkelig opfølgning:
Hvis du forsømmer at overvåge og justere din strategi baseret på virksomhedens KPI’er, går jeres fremdrift let i stå.

Fremtidens salgsstrategier: Skyd genvej med ny teknologi

Teknologi som AI og big data revolutionerer den måde, vi udvikler og implementerer salgsstrategier på. Forbrugernes adfærd ændrer sig også med øget brug af online platforme og sociale medier. Fremtidens salgsstrategier kræver en dybere integration af teknologi og en mere personlig tilgang til kundehåndtering.

Vil du vide mere om salgsstrategier?

Hvis du vil dykke dybere ned i emnet og lære mere om, hvordan du kan udvikle og implementere en effektiv salgsstrategi, kan kurser være en god investering. Danish Export Academy tilbyder kurser, der fokuserer på salgsstrategi i et eksportperspektiv.

Kurser i salgsstrategi hos Danish Export Academy

Danish Export Academy tilbyder en række kurser, der er designet til at hjælpe virksomheder med at udvikle stærke salgsstrategier. Du kan finde mere information om disse kurser på Danish Export Academy.